Sälja timmar eller paketerbjudande? Välj rätt sätt att ta betalt för dina tjänster

Inte tid att läsa hela artikeln? Gå längst ner på sidan för TL;DR.

De flesta som startar eget och säljer tjänster börjar enkelt. Du räknar ut hur mycket du behöver dra in per timme och så blir det ditt timarvode. Eventuellt säljer du “paket” i form av ett visst antal timmar per månad, men fokuset ligger fortfarande på tiden snarare än resultatet. Men tänk om det finns ett bättre sätt?

Vad är problemet med att sälja timmar?

Timarvode kan kännas som en enkel och transparent lösning. Det blir lätt för kunden att förstå att tillägg och ändringar kommer att öka priset och du slipper sitta i förhandlingar om hur mycket mer varje extratimme ska kosta. Varför avråder många då från att sälja timmar?

Svårare att förklara värdet

När kunden köper ett visst antal timmar snarare än ett visst resultat hamnar fokuset lätt på just timmarna. Det gör det svårare att förklara det egentliga värdet av ditt arbete utöver att hen själv slipper att lägga X timmar på att göra jobbet.

Du konkurrerar på timpris istället för resultat

Istället för att titta på totalsumman, leveranstiden eller kvaliteten på det du levererar, blir det lätt att kunden jämför dig med dina konkurrenter baserat på timpris. Ska du tumma på vinstmarginalen för att bli vald även om du vet att du i slutändan levererar både bättre och snabbare än de andra?

Du vinner inget på att effektivisera ditt arbete

Fokuset på tid istället för resultat gör att du inte kan dra nytta av de eventuella effektiviseringar du gör i ditt arbete. Istället leder de till att du förväntas göra och leverera mer utan att du får mer betalt.

Sätter ett tak för hur mycket du kan tjäna

Att ta betalt per timme gör det svårare att skala upp och växa. Det är ett faktum att du som egenföretagare bara har ett visst antal timmar att sälja. Och såvida inte din process eller ditt varumärke gör att du står ut extremt mycket från konkurrensen, kommer det att finnas ett tak för hur mycket kunderna är villiga att betala per timme.

Paketerbjudanden (oftast) en bättre lösning

Jämför detta med att skapa paketerbjudanden där det du säljer in är ett slutresultat, som löser ett tydligt problem. Kunden bryr sig i regel egentligen inte om huruvida du lägger fem eller femton timmar på att göra något, bara de får det resultat de var ute efter. Tvärtom kan det rent av vara en fördel om du är snabb med leveransen.

Ska vi helt avskaffa timarvode då?

Nej, timarvodet har absolut sin plats. Det kan ju faktiskt hända att du ersätter någons tid rakt av. Eller att du behöver sitta med på möten eller kunna göra tilläggsarbeten, som är svåra att prissätta på förhand.

En del konsulter leder stora projekt, där det är svårt att förutsäga exakt hur mycket arbete det kommer att innebära. Dessutom kan de ta olika roller i ett och samma uppdrag och har då olika timarvoden beroende på vilken typ av arbetsuppgifter de ska göra.

Konsten ligger i att förstå när du ska göra det ena eller det andra och hur du kan kombinera ett paketerbjudande med fokus på leverans med exempelvis timpriser för möten eller mindre tilläggsarbeten.

Färdiga paket eller individuella offerter?

När du har landat i att du vill sälja paketerbjudanden snarare än timmar uppstår nästa problem. Ska du ha färdiga paketlösningar eller skapa individuella offerter för varje potentiell kund?

Här är några frågor du kan ställa dig:

• Hur mycket är en kund värd? Det är stor skillnad på att behöva sälja in tre kunder i veckan och tre kunder om året. Ju fler kunder du behöver dra in, desto större anledning att skapa färdiga paket som kan “sälja sig själva” utan någon vidare insats från dig.

• Hur lika varandra är dina kunder (och deras problem)? Om de flesta av dina kunder har ungefär samma problem och söker ungefär samma lösning, kommer du att tjäna på att skapa ett färdigt erbjudande. Det blir inte bara lättare att sälja, du kan dessutom effektivisera arbetet genom att skapa färdiga processer.

• Hur förutsägbara är de saker som skiljer kunderna åt? Går det enkelt att skapa tilläggstjänster/tillval till huvuderbjudandet, som du prissätter på förhand eller måste du ändå göra individuella bedömningar från fall till fall?

• Vad förväntar sig kunderna? För vissa typer av uppdrag kan det vara så att kunden förväntar sig en individuell offert. Kanske känner de att deras situation är unik och förtjänar att hanteras som sådan. Eller så är det helt enkelt en standard i din bransch, som du inte känner att du kan gå emot. Kom då ihåg att du fortfarande kan ha en intern prislista med mer eller mindre färdiga erbjudanden, så att du inte börjar om från noll inför varje ny offert.

TL;DR

Att sälja sina tjänster per timme gör det svårare att tydligt kommunicera värdet och gör att du konkurrerar främst på timpris istället för kvalitet. Dessutom begränsar det möjligheten att öka intäkterna genom effektivisering.

Om du istället säljer paketerbjudanden kan du fokusera på resultat snarare än tid, men det är viktigt att hitta rätt balans mellan fördefinierade paket och flexibilitet för att möta kundernas behov.